近日，新晋连锁酒店品牌OYO酒店宣布已正式进入100个城市，酒店加盟数超过1000家，客房总数达到50000间，这样的高速增长可谓让业界侧目。
此外，OYO酒店的收益管理表现也十分亮眼。记者掌握了一组数据，有酒店加盟OYO前的平均入住率仅26%，而加盟两个月后，平均入住率增长至67%，而这当中，有72%的订单来自于线下的步入客。
事实上，我国经济型连锁酒店在经历了长达十几年的爆发式增长后已不复当年荣光。而另一方面，与酒店客房预订越来越依赖线上渠道的趋势不同，OYO酒店多少有些“反其道而行之”的意味，线下客流运营能力可见一斑。这背后究竟有何秘诀呢?
“线下增长计划”瞄准酒店步入客
从无人货架到无人便利店，从盒马生鲜到Luckin咖啡，近几年，线下场景已然成为众商家的必争之地。互联网流量红利正逐渐消失，越来越多的目光开始转而关注线下客流的导入和获取，就连一度被诟病为“缺乏创新动力”的酒店行业也不例外。
最近，新晋连锁酒店品牌OYO酒店频频出现在大众视野中，旗下酒店的门店数、客房数和收益率增长相当神速。有接近OYO酒店的知情人向记者透露，OYO酒店内部组建了一支神秘的“增长部队”，专门负责“死磕”旗下酒店线下获客的各类“疑难杂症”，为OYO酒店带来更多步入客或线下订单。
为了揭开这支神秘“增长部队”的面纱，记者采访了OYO酒店副总裁兼运营负责人韩锋，他坦承，OYO酒店从今年5月起就开始实施“线下增长计划”，同时迅速组建了一支精通酒店线下收益管理的“增长部队”，内部取名为“O战队”，他们通过用户体验提升、客源结构优化、社区化营销等手段，精准提升旗下OYO酒店的线下获客能力。
韩锋介绍，经过两个月的运营，这支“O战队”交出了让人满意的成绩单——在试点城市的OYO酒店平均入住率从加盟前的26%，增长至67%，而这当中，有72%的订单来源于线下的步入客。
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O战队：“微服私访”考察细节 优化居住体验是第一步
韩锋告诉记者，“O战队”有一项重要任务“微服私访”，他们会在每天的巡店过程中发现酒店管理中的细节问题，比如酒店外围环境清洁度不佳、门面不够整洁等等，都会以最快速度予以改善。
新近加盟OYO的水墨湘南酒店店主曾女士告诉记者，她的酒店位于湖南郴州，地段不算太好，门外就是街道，来往的过客常会随手将垃圾丢弃在路边，影响了门面的美观度和清洁度。但在加盟OYO酒店之前，这些细节问题她常会忽略。
加盟OYO酒店之后，除了酒店招牌、店内指示牌、客房标识等进行了品牌化升级外，就连门店外围也有专人负责每天巡查，门面的美观度、清洁度自然好了许多。通过这一系列有针对性的改善措施，酒店品质有了显著提升。后来曾女士才得知，原来OYO酒店还有一支“O战队”在默默地为自己服务。
曾女士表示，酒店品质升级带来的是客户的“用双脚投票”，目前有越来越多的顾客主动引荐回头客，步入客也越来越多，酒店入住率从加盟前的平均49%提升到75%以上，节假日等旺季更是爆满甚至售罄。
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多手段调优 提升酒店线下收益管理
接入专业的收益管理体系，是运营酒店的大势所趋。韩锋告诉记者，目前“O战队”主要从旅行团订单、企业商务订单、会员体系建设等三方面入手，不断优化OYO连锁酒店的客源结构和收益水平。
“O战队”在获取稳定线下客源方面颇下功夫，据透露，“O战队”里有专人负责旅行团和企业商务类的客房预订。可别小看了这项工作，对于眼前成百上千家门店来说，如何高效精准地调配客房和住客，是一项非常系统的工程，需要兼顾的因素非常多。例如，旅行团的订单通常比较固定，入住量能够做到提前预判，但商务订单的随机性就相对比较大，所以酒店客房和线下客源的动态调优就显得尤为关键。
韩锋告诉记者，经过“O战队”的运营管理，OYO酒店的商务订单比例明显增加，在西宁、临汾、石家庄等城市，OYO酒店的商务预订量同比增长超过20%。
此外，“O战队”还在短短一个月不到的时间里，构建起了OYO酒店的会员体系，为住客提供便捷服务、积分兑换、延迟退房等个性化权益，从而带动线下客源的入住。目前，OYO酒店有72%的订单来自于线下步入客，而这当中有很大一部分用户已经转化为OYO酒店会员。
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社区化营销推广 精准带动线下新客
韩锋说，“O战队”的精兵强将都是酒店运营的多面手，几乎运营、销售、营销都能胜任，而他们在线下营销增长方面的打法也颇为新颖。和其他老牌酒店集团的营销手法不同，“O战队”会对酒店所处社区的核心客源进行精准分析，从而为他们提供更精准的产品和服务。
显然，酒店所处的方位不同，其核心客源也存在差异。一般来说，在商圈和景区附近的酒店会以游客为主;而在工厂或商务区附近，则会以出差或公干的商务出行人士居多。因此，在营销渠道和营销手段的选择上，都需要具体问题具体分析。
深圳OYO教苑酒店位于深圳福田区，虽距离深圳机场40多公里，但由于靠近广深高速，前往机场的交通较为便利，因此“O战队”在线下客源管理过程中，有针对性地匹配更多的商务人士。经过两个月的调优，目前线下步入客同比增长了15%左右。
韩锋表示，接下来OYO酒店的“O战队”还将继续在线下客源增长方面发力，同时加大资源投入，进一步拓宽OYO酒店的线下获客渠道，实现旗下OYO酒店的收益增长。
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